民宿消费的尽头是“情绪价值”。
01
最近，主动找我聊天的民宿主不少，从他们焦虑的语气中，我有个明显感觉：
去年以来的“报复性旅游红利”开始退烧，赚钱变难了。
进入4月，一些城市的民宿入住率较去年相比有所下滑，尤其在莫干山、松阳等竞争已经白热化的民宿集群，客人来得太难，走得太容易。
价格涨不上去，时常形成“相互碾压”。
有民宿主吐槽，即使是草长莺飞的清明节，也很难做到满房。
但是，游客的需求凭空消失了吗？
并没有。
在刚刚过去的清明假期，国内游客出游花费近540亿元，较2019年同期增长12.7%，人均旅行支出也超出2019年同期1.1%，这可是国内游客消费首次超过疫情前。
民宿客人，只是更注重体验罢了。
途家民宿数据显示，今年平台清明期间热门城市民宿预订量同比2023年增长2.2倍。
这意味着，一部分民宿房东生意向下，但另一部分民宿房东却赚得盆满钵满，呈现两极分化。
这其中，围绕游客体验，来设计民宿前端获客、产品功能和售后服务，将会是民宿业下一个增长点。
比方说，今年穿汉服、赏牡丹、逛古都、品文化成为洛阳旅游的标配。
为了给客人带来沉浸式游古都体验，有洛阳民宿房东打造古风民宿，水墨纱帘、琵琶、中式纸伞……房东不仅可以为客人提供汉服妆造、旅行策划，还能提供古风剧本杀服务，受到了很多年轻人欢迎。
这就是我以前和业内民宿房东朋友经常分享的一点：民宿和酒店的最大区别就是弥补了客人住宿之外的独特性需求。
毕竟民宿若只是提供住宿，那它的竞争业态就太广了，小到酒店，大到去年旅游旺季时的网吧、海底捞、洗浴中心，只要能让客人睡觉的地方就是民宿的“对手”。
但如果民宿回到“初衷”，开始提供一些“人情味”的附加值服务，故事的结果可能就大不一样。
突然想起，途家近期提出了一个有趣的“民宿金字塔”体系，在这个体系里：
塔基层是卫生、干净、有亮点，可以满足旅游住宿需求的优选民宿；
中坚层是经过实地验真、保证用户所见即所得的严选民宿；
金字塔尖则是臻选民宿，也是最宝贵的财富，这些民宿不仅在房源上高品质、有特色，还能基于房东和在地文化提供特色体验，致力于提供情绪价值。
这年头，民宿客人的需求在分层，民宿房东们的服务也会产生差异性，以满足用户不同层次的诉求。
02
随着民宿内卷加剧，有房东难免抱怨，我就是卖几个房间，还要给客人提供情绪价值，这也太难了吧？
其实情绪价值不是让民宿房东放低姿态，媚笑讨好，而是能为年轻人带来舒服、愉悦和稳定情绪的能力。
想俘获年轻人，首先你要懂他们要什么。
举个例子，小红书上，00后正在兴起一种很新的约会——和喜欢的动漫人物约会。
服务提供方扮演成客户喜欢的游戏或动漫中的角色参加约会。
角色通常是男性，但实际上供需双方都是女性，以此营造一种安全的“梦想成真”式约会体验。
这项约会服务被称为“cos委托”。
如果穿越回20年前，这个职业简直是行为艺术，无法理解。
但今天，你就知道了，这项服务卖的，是“心动的感觉”。
从温饱到小康，物质需求开始转变为情感需求，用户需求的尽头，是让人快乐的多巴胺。
所以，如果你站在客人的角度去想，民宿的调性是一个“民”字，与酒店不同的味道就是有“人情味”。
而现在的消费客群95后、00后极有个性，如果不能满足他们的情绪价值，为什么这些年轻人不去住更省心的酒店？
说个有意思的现象，据我观察国内外民宿市场的差别，民宿经营者往往分为个人房东和职业房东两类，但与国内不同，在欧美市场，个人房东占比非常高。
由此，在发展更成熟的欧美民宿市场，民宿客人对民宿满足自首情绪价值的“独特性需求”远超用民宿替代酒店的“替代性”需求，这也是Airbnb、Vrbo等平台长期以来强调的特色。
而国内，动辄托管几十套、上百套民宿的职业房东比比皆是，流水化作业是上来了，前台check in，标准化打扫、装潢如出一辙，只是客人对民宿和酒店的区别也傻傻分不清楚了。
不难看出，未来谁在国内的民宿房东关怀和社区人文氛围营造上做到极致，谁就抢得先手，打破了淡季民宿“疯狂比价”的恶性循环。
这一点，一些业内人士看得很通透。
关于为何要推出民宿金字塔体系，途家民宿首席商务官刘杨曾指出，“民宿行业要打‘ 价值战’，个性化的体验与服务才是出路。”
说白了，民宿盈利模式设计的背后，不是房间本身，而是用户的需求。
就像一家小小的乡村民宿，背后是周围大城市上班族对休闲假期的期待。
但如果只和酒店一样盯着自己的Revpar、ADR，而忽视了客人满足情绪价值的声音，只会让他们与年轻人渐行渐远。
刘杨说：“民宿与酒店最不一样的地方，就是这些房子背后站着一个个鲜活有趣的房东，他们是途家最大的财富。帮助这些可爱的房东更好地经营和成长，为用户提供个性化的住宿体验。”
是的，民宿不止是提供旅途中的一处居所，更是在传递一种生活在别处的可能。
03
“给民宿客人提供情绪价值。”
翻译成能听懂的人话就是，住这家民宿不仅能满足休闲度假装X，还能和房东产生那么一点心灵上的“化学反应”。
道理都懂，只是个性化、情绪价值是很难量化的，如何让房东的个性化特点通过平台来标准化展现是不小的挑战。
曾经，Airbnb尝试过上线一些房源之外的个性化在地旅游体验，但放大的只是体验产品本身，房东的寥寥数语介绍无法让用户对其产生“共鸣”，对房东设计的行程自然也谈不上什么信任。
其实在民宿这个领域，重要的从来都不是看上去炫酷的一日游行程，毕竟只要客人想要，携程、去哪儿上随便选，民宿平台没有太多优势。
真正重要的，是房东这个人，以及房东给用户带来的信任。
国内民宿平台对标Airbnb这么多年，现在终于掌握了Airbnb的精髓。
途家在2023年底推出了房东档案功能，目前，公开资料显示，已有3万多名房东更新了档案和故事，他们展现出的性格、爱好、经历成为民宿重要的附加值。
如果说Airbnb的还停留在房源本身和个性化体验旅行这种维度，那一些国内民宿平台对情绪价值的重视终于回归到了人类基因生存的本质——相互吸引。
简而言之，要把房东的个性变成民宿的个性，而这些功能不仅能帮客人找到好民宿，也能帮房东找到志趣相投的客人，实现双向奔赴。
例如，经过层层筛选进入途家臻选的这部分金字塔尖的民宿，用户在预订界面能查阅到房东的“有趣灵魂”。
事实上，特色、有趣的确很难被定义，平台要做的就是把特色通过标签和运营工具模块化，让房东能将自身特质展示出来，让用户个性化的需求与房东个性化的供给在民宿平台一拍即合。
回头看，今年开始，一些国内民宿生意“卖不上价格”，根本原因是年轻人出行时的选择变多了。
而住进一个有意思的民宿，能让你在短时间内感受到生活的另一种可能：
和非遗继承人一起品茶；
听70岁的北京阿姨讲述为什么周游世界后，选择在大理开民宿；
听80后创业青年怎么通过民宿经营带动当地三农发展；
和赚了400万，决定回乡开民宿的设计师宝爸聊聊民宿行业卷不卷……
和有趣的房东一起生活、旅行，不仅让你消耗了假期，还让灵魂得到了放松，这样的一间屋子值多少钱？
让民宿回归最初的样子——放大房东个人IP，提供不一样的体验，而非简单提供住宿，这或许才是行业的解药。
